Curso Key Account Management

Optimize Técnicas e Estratégias para a Detecção de Novas Oportunidades e
Manutenção de Grandes Contas.

> Aplicar Estratégias e Tácticas de Abordagem e Dinamização de Contas-Chave.
> Elaborar e implementar Planos de Acção para a Detecção de Novas Oportunidades e Manutenção de Grandes Contas.
> Identificar Factores de Sucesso na Gestão de Contas-Chave em contexto de Mercado
Competitivo.
> Concretizar Negociações Eficazes com Grandes Contas através da Concretização dos
Interesses Mútuos.

Directores Comerciais, Chefes de Vendas, Key Account Managers, Gestores Comerciais, Supervisores de Vendas e Consultores/ Delegados Comerciais.

1. O Perfil, o Papel e a Responsabilidade de um Key Account Manager (KAM): Auto-Avaliação.
- Análise do Contexto Actual de um KAM.
- Tarefas, Responsabilidades e Competências na Gestão de Grandes Contas. As Áreas
de Intervenção e Ferramentas Operacionais de um KAM.
- Análise dos Aspectos a melhorar na Gestão de Grandes Contas.
2. Estratégias de Abordagem e Crescimento na Gestão de Grandes Contas.
- As Metas e Objectivos da Empresa que deverão ser atingidas pelo KAM.
- Critérios de Selecção e Dinamização de Clientes-Chave. Definição de um Plano de Acção Estratégico e Táctico para cada Grande Conta.
3. Instrumentos, Métodos e Técnicas para a Gestão de Grandes Contas.
- A Detecção de Novas Oportunidades e a Manutenção de Grandes Contas.
- As Vantagens Distintivas em relação à Concorrência.
4. Tácticas para Negociação Eficaz para Grandes Contas.
- Factores de Sucesso na Gestão de Grandes Contas.
- As Tácticas para garantir um Relacionamento de Longo Prazo com Grandes Contas
e a sua adaptação a cada Cliente.
- A Técnica Win-Win.
- A Gestão da Negociação Final em Grandes Contas.
5. Gestão da Fidelização de Grandes Contas.