Curso Gestão Comercial e de Vendas

• Programa adaptado à realidade e às necessidades empresariais actuais
• Formadores 100% profissionais com reconhecida qualidade no sector
• Networking de elevada qualidade
• Documentação de apoio elaborada pelos especialistas

• Perceber as relações do departamento comercial com as outras áreas da empresa e definir a estratégia empresarial
• Analisar os conceitos financeiros e contabilísticos relevantes para tomar as decisões de vendas
• Caracterizar a importância dos recursos humanos do departamento comercial
• Saber como gerir o tempo e planear, organizar e acompanhar reuniões
• Entender o papel do Director Comercial como Leader Coach
• Saber definir e implementar estratégias de abordagem e negociação
• Identificar os principais métodos de previsão de vendas
• Saber utilizar a informação sobre o cliente para desenvolver uma acção comercial eficaz
• Analisar a relação entre o plano de vendas, o plano da empresa e o plano de marketing

- Directores / Responsáveis Comerciais
- Responsáveis de Vendas / Sales Manager
- Gestores de Equipas Comerciais
- Gestores de Clientes
- Team Leaders

MÓDULO 1 - 16 de Abril 09h30 – 18h
A função comercial e de vendas na estratégica empresarial
-Análise estratégica dos mercados
-Caracterizar os principais elementos da função de vendas
-Dinamização comercial e estratégias de crescimento
-Marketing relacional e o departamento de vendas
-Marketing Operacional: o produto e o preço

Formador
José Luís Chambel da Fonseca
Consultor

MÓDULO 2 - 17 de Abril 09h30 – 18h
A Gestão económica e financeira da Direcção Comercial e de Vendas
-Qual o impacto dos objectivos, as decisões e a gestão comercial na estrutura económico-financeira da empresa
-Análise dos principais documentos contabilístico-financeiros
-Análise do break even point
-Controle Orçamental
-Como medir a produção e a produtividade das vendas
-Gestão de crédito

Formador
António Monteiro
Director Comercial - Coface Portugal

MÓDULO 3 - 23 de Abril 09h30 – 13h
A gestão de Recursos Humanos na equipa de vendas (1/2 dia)
-Os recursos humanos do departamento comercial
-Gestão de desempenho de vendas com base em indicadores e metas
-Política retributiva e plano de carreiras

Formador
Gustavo Reimão Jorge
Director de Expansão e Operações - Max Finance

MÓDULO 4 - 23 de Abril 14h30 – 18h
As competências do Director Comercial (I) (1/2 día)
-A autonomia do comercial e o tempo
-Planificar, organizar e acompanhar reuniões

Formador
Jorge Gama
Director Comercial e de Vendas - Nedphyl

MÓDULO 5 - 24 de Abril 09h30 – 18h
As competências do Director Comercial (II)
-O papel do Director Comercial como Leader Coach
-Coaching comercial: a autonomia e a responsabilização
-Gerir com sucesso a motivação e a pressão
-Gestão do processo de vendas orientada para o resultado

Formadora
Ana Penin
Administradora - INV - Instituto de Negociação e Vendas

MÓDULO 6 - 7 de Maio 09h30 – 18h
As competências do Director Comercial (III)
-A planificação da negociação para aumentar a confiança e o poder
-Como definir e implementar estratégias de abordagem
-Como deve agir enquanto interlocutor principal das grandes contas
-Como alcançar a negociação através da estratégia de win-win
-Apresentações eficazes em reuniões

Formador
João Catalão
Director e Membro do Conselho Executivo - INV - Instituto de Negociação e Vendas

MÓDULO 7 - 8 de Maio 09h30 – 18h
Gestão da previsão de vendas e definição de objectivos da equipa comercial
-Quais os principais métodos de previsão de vendas
-O sistema de fixação de objectivos de venda
-Definição de quota de vendas
-Os principais canais de distribuição
-A construção e gestão de campanhas promocionais: o preço de venda vs as promoções

Formador
Pedro Malaca
Consultor e Formador - BI&D

MÓDULO 8 - 14 de Maio - 09h30 – 18h
A gestão da relação cliente na Direcção de Vendas
-O papel do Marketing Empresarial e Marketing Relacional na gestão comercial
-Como desenvolver e gerir as ofertas de mercado
-Gerir a Carteira de Clientes: qual a sua rentabilidade e o valor
-Como definir a estratégias de actuação
-Como adequar a dimensão da força de vendas
-Indicadores de desempenho e métodos de análise da carteira de clientes

Formadora
Florbela Morais
Gestora de Categorias - Refrige/Coca-Cola

MÓDULO 9 - 15 de Maio 09h30 – 18h
O plano de venda: o elemento fundamental para a actividade comercial
-A relação entre o plano da empresa, o plano de marketing e o plano de vendas
-Programação de objectivos, quotas e canais de distribuição e clientes
-Distribuição de objectivos consoantes as unidades
-O controle de vendas e os sistemas de informação

Formadora
Fátima Barreiro
Directora de Vendas - Novo Nordisk

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