|
Workshop de Vendas de Alto Desempenho
Entidade formadora:
Locais de formação: Edif. Infante, Av. D. João II, Lote 1.16.05 – 8º H, Parque das Nações 1990-083 Lisboa
Carga horária: 12 horas
Preço: Valor Inscrição: 1.070€
Low Cost (1): 1.240€
Low Cost Plus (2): 1.390€
Data(s) de início: 02/02/12 a 03/02/12
15/03/12 a 16/03/12
19/04/12 a 20/04/12
31/05/12 a 01/06/12
28/06/12 a 29/06/12
26/07/12 a 27/07/12
23/08/12 a 24/08/12
06/09/12 a 07/09/12
Modalidade: Presencial
|
|
|
Descrição
Considerar como compram os clientes e como isso afecta a sua abordagem comercial – foco no sucesso mútuo. Diferenciar-se em vez de competir, adquirindo uma abordagem comercial mais subtil e um grau de empatia para com o cliente. A longo prazo, o comercial foca-se naturalmente no cliente procurando reforçar a fidelização do cliente.
Para a empresa, o mote actual passa por diferenciar da concorrência e atingir níveis mais elevados de satisfação do cliente. Por esse motivo é exigido um maior desempenho da força de vendas, reconhecendo os talentos comerciais e construindo relações a longo prazo mutuamente bem-sucedidas com os clientes.
Objectivos
No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
- Definir novos objectivos de venda baseados num processo de venda que inclua a dimensão emocional;
- Estruturar o seu processo de venda para se preparar para as questões do cliente, o seu ambiente e as suas alavancas de tomada de decisão;
- Promover a alavanca emocional para responder aos desejos do comprador;
- Definir o seu plano de acção e ser capaz de o justificar racional e emocionalmente.
Destinatários
Este Curso destina-se a todos os comerciais, desde iniciados a profissionais experientes. Assim como, colaboradores que pretendem conhecer novas técnicas comerciais.
Programa
1 - COMERCIAIS: COLOQUEM-SE NO LUGAR DO COMPRADOR!
• A missão do vendedor em mudança: mercados mais abertos, clientes mais informados e mais exigentes.
• Construir o seu ciclo de venda alinhado com o processo de compra do cliente.
• Praticar a troca de papéis e responder às questões DELES…
2 - QUESTÃO Nº 1: “VAI TER EM CONSIDERAÇÃO AS MINHAS NECESSIDADES?”
• Mostrar empatia.
• Escutar activamente para mostrar compreensão das necessidades.
• Criar uma abordagem colaborativa para responder do modo mais preciso possível aos riscos, necessidades e problemas enfrentados pelo comprador.
3 - QUESTÃO Nº 2: “PODE AJUDAR-ME? MOSTRE-ME COMO.”
• Criar soluções baseadas nas questões chave do cliente.
• Fazer uma proposta sólida: “característica, vantagem, benefício” (CVB) para responder às expectativas do cliente.
• Maximizar o uso de ajudas escritas: cartas, emails, propostas e brochuras.
• Combinar razão e emoção e propor benefícios personalizados.
• Implicar factores emocionais para garantir a venda.
4 - QUESTÃO Nº 3: “IRÁ DE FACTO SATISFAZER AS MINHAS NECESSIDADES?”
• Fechar a venda.
• Reconhecer que o cliente pode ter questões e dúvidas.
• Dar os meios necessários ao cliente para revender internamente a proposta.
• Fechar a venda e conseguir o ganhar o acordo.
5 - QUESTÃO Nº 4: “DEPOIS DE DIZER “SIM”, CONTINUAREI A SER IGUALMENTE IMPORTANTE PARA SI?”
• Planeamento e comunicação a longo prazo.
• Valorizar o cliente mostrando que escolheu um fornecedor de confiança.
• Definir objectivos comuns… e recomeçar o processo.
6 – FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO
