Curso Conferência Internacional Crédito e Cobranças '2011

Actualize-se, através de um dos Melhores Especialistas Europeus
em Cobranças, acerca das Novas Estratégias e Best Practices para
a Prevenção de Incobráveis e Gestão do Risco de Crédito

1. Adoptar Atitudes Pró-Activas face à Morosidade.
2. Estabelecer Condições Gerais de Venda.
3. Clarificar as Condições de Pagamento desde o momento em que se formaliza a Operação Comercial.
4. Não correr Riscos Desnecessários se não existir segurança quanto à Solvência do Cliente. Se existem dúvidas, exigem-se Garantias.
5. Estabelecer uma Política de Crédito coerente.
6. Alocar a cada Cliente um Limite de Risco.
7. Não forçar as Vendas, nem fixar Objectivos de Facturação demasiado ambiciosos.
8. Investir em Tecnologia adequada e Programas Informáticos de Gestão.
9. Formar continuamente os Recursos Humanos através de Especialistas, fomentando a sua Motivação.
10. Implicar o Departamento Comercial na luta contra a Morosidade. Os Vendedores também devem ser Co-Responsáveis pela Gestão do Risco de Clientes.

Directores de Crédito e Cobranças, Credit Managers, Responsáveis de Gestão de Cobranças, Directores Financeiros, Responsáveis Administrativos e Financeiros Responsáveis de Equipas de Vendas, e, em geral, a todos os Colaboradores com Responsabilidade na adopção de Políticas Comerciais e de Crédito e Cobranças a Clientes.

1. Os Riscos das Operações Comerciais e dos Pagamentos Diferidos.
2. Os Custos das Vendas a Crédito.
- O conceito de Custo Oculto nas Operações de Crédito.
- O Cálculo dos Custos das Operações com Pagamento Diferido.
- O Impacto dos Custos do Crédito na Rentabilidade.
3. As Repercussões e os Custos da Morosidade.
- O Cálculo dos Custos dos Incobráveis.
- A Repercussão dos Custos na Rentabilidade das Operações.
4. As Políticas de Crédito e de Cobrança.
- A Estratégia de Riscos e as Políticas de Crédito e Cobrança - conceito e objectivos.
- Como implementar as Políticas de Crédito.
- Tipologia das Políticas de Crédito.
5. A Cobrança Atempada de todas as Facturas é a Chave da Rentabilidade de todo o Negócio.
- O “DSO”, o Período Médio de Cobrança (PMC), o Período Médio de Maturação (PMM) e o Ciclo de Caixa.
- A Cobrança como a Etapa mais Importante do Ciclo de Maturação.
- O Motivo pelo qual é necessário estabelecer como objectivo a Cobrança de todas as Vendas no momento do seu vencimento.
- O Efeito Negativo dos Incobráveis e dos Atrasos na Conta dos Resultados.
- A Importância do PMC na Gestão Financeira Global.
- As Vantagens da Redução do PMC.
- Como reduzir o PMC nas Empresas.
- O Prazo de Pagamento Teórico e o Período de Cobrança Real; o Efeito Alargamento.
6. A Correcta Negociação das Condições de Pagamento para a Melhoria do Período Médio de Cobrança.
- As Condições de Venda.
- As Condições de Facturação.
- A Determinação da Data de Vencimento da Factura.
- As Consequências dos Dias Fixos de Pagamento estabelecidos pelos Clientes.
- A Optimização do Circuito de Cobrança.
- Os Meios de Cobrança adequados para o Fornecedor.
- A Utilização de Descontos para Pronto-Pagamento.
- O Tratamento de Facturas Incobradas.
- Os Processos de Cobrança.
7. O Controlo do Risco dos Clientes e os Incobráveis.
- A Rotação de Clientes e o Período de Cobrança dos Incobráveis.
- As diferentes Formas de Cálculo do PMC: o Método de Countback.
- O Investimento em Clientes relativamente ao PMC.
- O Custo Financeiro do Investimento em Clientes.
- O Controlo da Carteira de Clientes através do “Ageing Balance”.
- Métodos para Controlo das Contas por Cobrar aos Clientes.
8. Os Processos de Cobrança de Dívidas Vencidas e Recuperação de Incobráveis.
- A Estratégia Proactiva na Função de Cobranças.
- Os Inimigos da Cobrança.
- O Factor Tempo no Tratamento dos Incobráveis.
- Os Pontos-Chave na Gestão de Cobranças.
- Os Princípios Fundamentais na Função de Cobranças.
9. A Origem dos Incobráveis e os Tipos de Devedores.
- Os Diferentes Tipos de Insolvências.
- A Responsabilidade pelos Incobráveis: do Devedor, do Credor ou de Terceiros.
- As duas Principais Causas dos Atrasos do Devedor: Intencionalidade e Incapacidade.
- Os Diferentes Tipos de Devedores vs a sua Situação Objectiva.
- Os Diferentes Tipos de Devedores vs a sua Conduta.
10. A Estratégia Evasiva do Devedor e as Tácticas dos Morosos.
- A Chave da Estratégia Evasiva do Moroso.
- A Táctica preferencial do Moroso.
- A Estratégia dos 3 “I’s” como Instrumento do Moroso para atrasar os Pagamentos.
- A Técnica dos 3 “C’s” para enfrentar os 3 “I’s” do Moroso.
- A Estratégia Completa dos 7 “D’s” do Moroso recorrente.
- Os Métodos do Devedor para se “evadir” da sua Responsabilidade.
- As Diferentes Tácticas do Moroso para se desresponsabilizar: como contrariar essa Postura.
- A Actuação do Credor perante as Tácticas Evasivas do Moroso.