Curso Negociação e Fecho de Vendas

Sem Informação

• Aumentar a eficácia das vendas
• Organizar detalhadamente o processo de negociação
• Identificar e analisar os factores de relações humanas e de processos associados a cada situação de negociação
• Usar estratégias e tácticas adequadas a cada processo de negociação
• Preparar com eficiência uma reunião de negociação
• Aplicar técnicas práticas para uma gestão dinâmica da negociação
• Auto-diagnosticar necessidades individuais no perfil próprio de negociador em prol da melhoria contínua e acréscimo de valor nos trabalhos de negociação
• Desenvolver os mecanismos de persuasão

• Gestores e Dirigentes com responsabilidade nas negociações de defesa dos interesses da empresa;
• Técnicos envolvidos em processos de negociação a nível interno ou externo;
• Quem procure enriquecer as suas capacidades de negociação e de argumentação, quer em termos profissionais quer pessoais;
• Estudantes que queiram conhecer a abordagem prática das questões empresariais;
• Profissionais que reconheçam as necessidades de formação complementar de forma a permitir-lhes ascender a quadros qualificados.

Negociar/Vender
Vender e Negociar: conceitos indivisíveis
Competências essenciais de um Negociador
Identificação do perfil e desenvolvimento das competências técnicas do vendedor/negociador
Aplicação da criatividade de forma a garantir a progressão da negociação
Poder negocial e actores negociais
Negociação entre pares e entre grupos
Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais
Preparação da Negociação
Reflexão estratégica e desenvolvimento operacional
Planeamento do contacto e das abordagens para negociação
Preparação dos contactos
Recolha de dados e execução de cálculos simulatórios
Validação de interesses das partes
Organização da Matriz de negociação
Técnicas negociais
• Técnicas de Manipulação e transformação dos objectos de negociação
• Técnicas de divisão ou de articulação
• Técnicas baseadas na utilização do poder
• Técnicas baseadas na manipulação da relação
• Concessões
• Bloqueios e impasses
Tácticas Negociais
• Coercivas e desestabilizadoras
• De carácter distributivo
• De carácter integrativo
• Aplicações de atitudes negociais tácticas, por exemplo, bluff, sinceridade, determinação inflexível e outras
Condução e Orientação das Negociações
Teoria dos Jogos
Argumentação
A escuta como suporte da argumentação
Mudança de objectivos
Argumentar sobre o que não é negociável? Que tal argumentar sobre outros elementos?
Regateio
Separação das emoções e dos factos
Fecho da Negociação e Consolidação de Vendas
Aproximação qualitativa e quantitativa á negociação
Fecho de Venda
Construção do acordo negocial e respectivo registo
Reflexão sobre o interesse do acordo para cada uma das partes
Registo dos passos e respectivos resultados para memória futura
Erros negociais
Interlocutores problemáticos
Armadilhas negociais
Excesso de confiança negocial
Emoção na negociação