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Conferência Internacional Negociação nas Cobranças e Incobráveis ´2011
Entidade formadora:
Locais de formação: Lisboa
Carga horária: 7 Horas
Preço: 1ª Inscrição: 435 €
Nota: Desconto de 15% para Empresas. Mencionar o Código CAT10B2 no acto da inscrição Desconto de 35% para Particulares. Mencionar o Código CAT10C2 no acto da inscrição.
Data(s) de início: 29 de Junho
Modalidade: Presencial
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Descrição
Conheça, através de um dos mais Prestigiados Especialistas Internacionais, as Novas Estratégias e Tácticas de Negociação, orientadas para a obtenção do
Compromisso de Pagamento e Recuperação de Incobráveis, segundo o Modelo de Sucesso da Harvard Business School.
Objectivos
Saiba como negociar e recuperar
os seus Créditos, argumentando
de forma persuasiva e assertiva,
criando Soluções equilibradas para
as Partes envolvidas.
Destinatários
- Directores de Crédito e Cobranças
- Credit Managers
- Responsáveis de Gestão de Cobranças
- Directores Financeiros
- Responsáveis Administrativos e Financeiros
- Responsáveis de Equipas de Vendas
E, em geral, a todos os Profissionais com
responsabilidade na Gestão de Cobranças e Incobráveis nas Organizações.
Programa
1. Enquadramento Geral.
- Negociação e Gestão de Cobranças.
- Os Axiomas da Comunicação segundo Waltzlawick. A Psicologia da Morosidade.
- A Negociação com Devedores. A Negociação “Branda” ou Negociação “Dura”? - Vantagens e Inconvenientes.
- As Diferenças entre a Negociação por Posições (Competitiva) e a Negociação por Princípios (Cooperativa).
- Como vencer os Obstáculos para a Cooperação na Negociação da Dívida?
2. As Aplicações da Negociação por Princípios na Gestão de Incobráveis – o Projecto de Harvard em
Negociação.
- A Negociação de Harvard - Vantagens e Benefícios.
- Os 4 Factores-chave da Negociação por Princípios: as Pessoas, os Interesses, as Opções e os Critérios.
- O Controlo Eficaz dos Interesses em jogo.
- Preparar o MAPAN do Acordo Negociado.
- Tácticas de Negociação e por Pressão.
- O Jogo de Papéis: o que colabora e o que pressiona – Exemplos Práticos.
- A Resolução de Problemas de Percepção, Emocionais e de Comunicação.
- Os Casos Especiais: Poder, Negação e Ameaças.
- O “Muro de Pedra” na Negociação da Dívida.
- Como alterar a Abordagem: o Tipo de Perguntas e a sua aplicação – Casos Práticos.
3. A Aplicação Prática da Negociação por Princípios.
- Apresentação de Estudos de Caso - Role-Play e análise.
- Simulação de uma Negociação – a Aplicação Prática de conhecimentos por parte dos Participantes.
- A Preparação da Negociação – Exercício realizado Individualmente.
4. Recomendações Práticas da Negociação com Devedores.
5. Conclusão da Conferência.
- Resposta a Questões colocadas pelos Participantes. Debate.
- Recomendações Finais.
